การวางกลยุทธ์ธุรกิจการส่งออก

โดยปกติผู้ประกอบการอาจจะมีโมเดลธุรกิจที่ดีอยู่แล้ว แต่เป็นโมเดลที่ใช้สำหรับการประกอบกิจการภายในประเทศเท่านั้น ดังนั้นเมื่อผู้ประกอบการต้องการส่งออกสินค้าไปยังต่างประเทศ จึงจำเป็นต้องปรับโมเดลธุรกิจใหม่ โดยผู้ประกอบการสามารถใช้ Business Model Canvas ในการจัดทำแผนกลยุทธ์ในการส่งออกเบื้องต้น ซึ่งประกอบด้วยส่วนประกอบต่อไปนี้

1. กลุ่มลูกค้า (Customer Segment)

เป็นการวิเคราะห์ถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายในประเทศปลายทางให้มีความชัดเจน จึงจำเป็นต้องทำความเข้าใจรูปแบบพฤติกรรมการบริโภค ความต้องการสินค้า บริบททางสังคมและวัฒนธรรม การใช้งานเทคโนโลยี ช่องทางเข้าถึงสินค้า เพื่อออกแบบและนำเสนอสินค้าและบริการให้สอดคล้องกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
การวิเคราะห์กลุ่มลูกค้าจึงสามารถแบ่งได้ดังนี้

ประเทศ เมือง มณฑล หรือ มลรัฐ อาศัยอยู่ในเมืองหรือชนบท ที่เป็นตลาดเป้าหมายสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ต้องการส่งออก โดยเบื้องต้น ดูจากอัตราการเติบโตทางเศรษฐกิจ ความเสถียรภาพทางการเมือง ความเชื่อมั่นด้านต่าง ๆ และภูมิประเทศ ภูมิอากาศ เป็นต้น
เลือกกลุ่มที่จะช่วยกระจายสินค้า เช่น distributor, Agent, Consignee, หรือ Trader ซึ่งกลุ่มเหล่านี้จะเป็นการทำธุรกิจแบบ Business to Business (B2B) คือการทำการค้าระหว่างคู่ค้าธุรกิจ
กลุ่มผู้บริโภคที่เป็น end user กลุ่มลูกค้าเหล่านี้ อายุ เพศ การศึกษา รายได้ อาชีพ ระดับชั้น
ทางสังคม พฤติกรรมการซื้อ ความถี่ในการใช้ ความเชื่อ ค่านิยม รสนิยม เป็นอย่างไร หรือปัญหาที่ลูกค้าพบคืออะไร และจำนวนกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่เราเลือกนั้นนั้นมีจำนวนมากพอ (Market Size) และมีแนวโน้มที่จะเติบโต (Market Growth) อย่างต่อเนื่องหรือไม่

2. คุณค่าของสินค้าและบริการ (Value Proposition)

เมื่อทราบกลุ่มลูกค้าเป้าหมายแล้วนั้น ต้องสามารถระบุคุณค่าหลักของสินค้าหรือบริการที่ส่งออกไปยังประเทศเป้าหมาย ซึ่งเป็นส่วนที่มีความสำคัญมากที่สุด ในขั้นตอนนี้ต้องสามารถบอกได้ว่าสินค้าหรือบริการมีความแตกต่างจากสินค้าหรือบริการที่มีอยู่ในตลาดอย่างไร สินค้าหรือบริการจะช่วยเข้าไปแก้ปัญหา (Paint Point) หรือตอบโจทย์ตามความต้องการของลูกค้า อาทิ มีความแปลกใหม่จากสินค้าอื่น ๆ ในท้องตลาด ราคาเหมาะสม เป็นสินค้าที่ตอบโจทย์ด้านรสนิยมผู้ใช้งาน และทำให้คุณภาพชีวิตของลูกค้าดีขึ้นได้อย่างไร

นอกจากที่กล่าวไปในข้างต้นนี้ ยังจำเป็นต้องมีการวิเคราะห์เพิ่มเติมด้านเนื้อหา (Content) ในการสื่อสารคุณค่าของแบรนด์ที่จะสื่อสารหรือส่งมอบไปยังกลุ่มเป้าหมายให้มีความชัดเจน สามารถตอบโจทย์หรือช่วยแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้าได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ประกอบการ SME เพื่อสร้างการจดจำและส่งเสริมความเข้าใจในสินค้าและบริการ ให้รับทราบคุณค่าและประโยชน์ในการใช้สินค้าและบริการ นอกจากนี้ การสื่อสารแบรนด์ยังเป็นตอกย้ำถึงตัวตนของแบรนด์ สร้างความเชื่อมั่นในธุรกิจ และทำให้ตำแหน่งของสินค้าและบริการของแบรนด์มีความแตกต่างจากคู่แข่ง

3. ช่องทาง (Channels)

ช่องทางเข้าถึงลูกค้าเป็นจุดสัมผัส (Touch Point) ที่ช่วยให้ธุรกิจได้เชื่อมต่อกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายในการสื่อสารสร้างการรับรู้สินค้าและบริการ เนื่องจากเป็นช่องทางที่ใช้ในการนำเสนอคุณค่าของสินค้าและบริการให้กับลูกค้า รวมทั้งเป็นช่องทางติดต่อสื่อสารกับลูกค้า และเป็นช่องทางการกระจายสินค้าหรือบริการไปยังลูกค้า เช่น ผ่านตัวแทนจำหน่าย การจัดส่งสินค้าหรือบริการออนไลน์ เป็นต้น โดยช่องทางแบ่งออกเป็น 3 ประเภท คือ

ช่องทางที่เป็นเจ้าของ เช่น Social media WeChat หรือ เว็บไซด์ของบริษัท เป็นต้น
ช่องทางพันธมิตร เช่น ห้างสรรพสินค้าที่นำสินค้าไปขาย หรือ Social media, Alibaba, JDMall, Tmal,l Global, Amazon และ Ebay เป็นต้น
ช่องทางจากหน่วยงานภาครัฐ เช่น กรมส่งเสริมการส่งออก กรมการค้าระหว่างประเทศ ธนาคารเพื่อการส่งออกและนําเข้าแห่งประเทศไทย สำนักงานส่งเสริมวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (สสว.) เป็นต้น

ทั้งนี้ ในการกำหนดช่องทางเข้าถึงลูกค้าเพื่อให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด การวิเคราะห์เลือกใช้ช่องทางต้องเหมาะสมกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ช่องทางใดที่จะช่วยให้มีความสะดวกในการซื้อขายสินค้า อีกทั้งยังต้องคำนึงถึงความก้าวหน้าของเทคโนโลยีสื่อ รูปแบบการใช้งานสื่อหรือข้อจำกัดการเข้าถึงช่องทางแต่ละประเทศ หรือช่องทางใดที่จะช่วยสื่อสารข้อมูลสินค้าได้ตรงกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายมากที่สุด เนื่องจากช่องทางเหล่านี้เป็นช่องทางที่ลูกค้ามีปฏิสัมพันธ์ (Touch Point) ตั้งแต่กระบวนการก่อนซื้อขาย ระหว่างการซื้อขาย และหลังจากการซื้อขาย หากผู้ประกอบการ SME สามารถสร้างประสบการณ์อันดีต่อลูกค้าให้เกิดความพึงพอใจได้ทั้งกระบวนการ ท้ายที่สุดนั้นลูกค้าจะเกิดความประทับใจ กลับมาซื้อซ้ำ หรือบอกต่อไปยังบุคคลใกล้ชิดหรือบุคคลที่อยู่บนสื่อสังคมออนไลน์ เป็นการสร้างการรับรู้ไปยังกลุ่มลูกค้าใหม่โดยที่ไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่ม

4. ลูกค้าสัมพันธ์ (Customer Relationships)

การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าต้องคำนึงถึงลูกค้าเป็นหลัก อาจต้องมีการกำหนดลูกค้าแต่ละกลุ่มในการวางแผนสร้างความสัมพันธ์และรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า สามารถวิเคราะห์ร่วมกับเส้นทางการเดินทางของลูกค้า (Customer Journey) จะช่วยให้ระบุจุดหรือช่องทางที่ลูกค้าต้องมีปฏิสัมพันธ์กับธุรกิจ (Touch Point) ผ่านการสื่อสาร การโต้ตอบ และการแก้ไขปัญหาให้ลูกค้า ตั้งแต่เริ่มรู้จักสินค้าและบริการ การเปรียบเทียบ การตัดสินใจซื้อสินค้า การใช้งานสินค้า หรือใช้การจัดเก็บข้อมูลด้วยระบบบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้า (Customer Relationship Management: CRM) ข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้ผู้ประกอบการ SME เข้าใจวิธีการวางแผนสร้างประสบการณ์อันดีให้กับลูกค้า จะช่วยให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ หรือลูกค้าจะบอกต่อสินค้าของเราให้กับผู้อื่น โดยการวางแผนมีดังนี้

การเข้าใจความต้องการของลูกค้า ศึกษาและเข้าใจความต้องการและความพึงพอใจของลูกค้าในสินค้าหรือบริการ โดยการศึกษาตลาดและการสำรวจความคิดเห็นของลูกค้าอาจช่วยให้ได้ข้อมูลที่มีประโยชน์เพื่อปรับปรุงและพัฒนาผลิตภัณฑ์หรือบริการให้ตรงกับความต้องการของลูกค้ามากที่สุด
การให้บริการลูกค้า สร้างประสบการณ์ที่ดีและพิเศษให้กับลูกค้าด้วยการนำเสนอบริการทั้งก่อนการขาย ระหว่างการขาย และหลังการขายที่ดีเพื่อช่วยแก้ไขปัญหาและรับฟังข้อเสนอแนะของลูกค้าอย่างใกล้ชิด
การส่งเสริมการมีส่วนร่วม เป็นการเปิดโอกาสให้ลูกค้าได้มีส่วนร่วม อาทิ การแสดงความคิดเห็นต่อสินค้า ข้อเสนอแนะการปรับปรุงสินค้า หรือการร่วมออกแบบและพัฒนาผลิตภัณฑ์ เกมชิงรางวัลรวมถึงการสนับสนุนการสร้างสรรค์เนื้อหาต่าง ๆ (Content) จากลูกค้าผู้ใช้งานจริงหรืออาจเป็นกลุ่มที่มีความชื่นชอบสินค้า (User-generated content หรือ UGC) ได้บอกต่อความประทับใจหรือประสบการณ์การใช้สินค้าไปยังกลุ่มผู้ใช้งาน Social Media ด้วยตนเอง เช่น การรีวิวสินค้าผ่านช่องทาง Youtube เป็นต้น จะช่วยให้รับทราบผลตอบรับที่เป็นประโยชน์ต่อการปรับปรุงสินค้าให้ตอบโจทย์ลูกค้าและยังเป็นการเพิ่มการเข้าถึงลูกค้าที่อาจมีความสนใจผลิตภัณฑ์โดยที่แบรนด์ไม่ต้องเสียค่าใช้จ่าย
การสร้างความสัมพันธ์ยาวนาน พยายามสร้างความสัมพันธ์ยาวนานกับลูกค้า โดยการสื่อสารอย่างต่อเนื่องและการสนับสนุนลูกค้าในระยะยาว ความภูมิใจของลูกค้าในสินค้าหรือบริการสามารถช่วยสร้างศักยภาพในการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวที่แข็งแกร่งขึ้น
การสร้างความน่าเชื่อถือ ความน่าเชื่อถือเป็นสิ่งสำคัญสำหรับลูกค้าในการตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ ควรให้ความสำคัญกับความโปร่งใสในการดำเนินธุรกิจ การปฏิบัติอย่างถูกต้องตามข้อกำหนดและการส่งมอบสินค้าหรือบริการตรงตามคำสั่งซื้อของลูกค้า หรือมีตัวอย่างให้ลูกค้าไปทดลองใช้ก่อนเป็นต้น
การสร้างความผูกพัน สร้างความผูกพันและความภาคภูมิใจในลูกค้าผ่านกิจกรรมต่าง ๆ เช่น โปรโมชั่นพิเศษสำหรับลูกค้าที่เป็นสมาชิก การให้ส่วนลดสำหรับลูกค้าที่สั่งซื้ออย่างสม่ำเสมอ หรือโปรแกรม
ของลูกค้าที่ให้สิทธิประโยชน์พิเศษ เพื่อสร้างความคุ้มครองและความสุขใจให้กับลูกค้าในการซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ

5. รายได้และประโยชน์ที่ได้รับ (Revenue Streams)

รายได้หลักที่ธุรกิจได้รับ ต้องระบุว่ารายได้ของธุรกิจมาจากแหล่งใด ๆ บ้าง อย่างเช่น

การขายสินค้า รายได้ที่ได้จากการขายสินค้าหรือสินค้าให้กับลูกค้า โดยสามารถเป็นการขายตรงผ่านช่องทางเป็นต้น
การสมัครสมาชิกแบบรายเดือน/รายปี รายได้ที่ได้รับจากการเสนอสมาชิกให้กับลูกค้าที่สมัครเป็นสมาชิกและชำระค่าบริการในรูปแบบรายเดือนหรือรายปี
การให้ยืมหรือเช่าสินค้าและบริการ รายได้ที่ได้รับจากการให้บริการยืมหรือเช่าสินค้าให้กับลูกค้าเช่น การให้เช่าอสังหาริมทรัพย์หรือการให้บริการเช่ารถ
รายได้อื่น ๆ รายได้ที่ได้รับจากแหล่งอื่น ๆ ที่ไม่ได้ถูกกล่าวไว้ข้างต้น เช่น รายได้จากการขายสิ่งของเสริมหรือบริการเสริม การระบุและจัดรูปแบบรายได้หลักของธุรกิจในช่องกระแสรายได้ (Revenue Stream) จะช่วยให้มีภาพรวมและมีความเข้าใจชัดเจนเกี่ยวกับแหล่งรายได้ที่สำคัญขอธุรกิจ

6. กิจกรรมสำคัญ (Key Activities)

เป็นกิจกรรมที่ช่วยเพิ่มมูลค่าให้กับสินค้าและบริการ หรือเป็นตัวเชื่อมโยงระหว่างคู่ค้าและการดำเนินธุรกิจหลัก เพื่อให้คู่ค้าสนับสนุนธุรกิจได้ดีมากขึ้นกิจกรรมอาจเป็น

กิจกรรมที่สร้างความพึงพอใจให้กับกลุ่มลูกค้า เช่น การพัฒนาผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้า หรือการปรับปรุงคุณภาพและประสิทธิภาพของสินค้าหรือบริการ
กิจกรรมที่สร้างความสัมพันธ์ดีกับคู่ค้า เช่น การจัดกิจกรรมพิเศษหรือโปรโมชั่นเฉพาะสำหรับคู่ค้า เพื่อสร้างความเชื่อมั่นและความร่วมมือทางธุรกิจ
กิจกรรมที่สนับสนุนการขาย เช่น การสร้างช่องทางการจัดจำหน่ายเพิ่มเติมหรือการพัฒนากลยุทธ์การตลาดที่ช่วยเพิ่มยอดขาย
กิจกรรมที่เพิ่มประสิทธิภาพการผลิตหรือการให้บริการ เช่น การพัฒนากระบวนการผลิตที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นหรือการตรวจสอบและปรับปรุงกระบวนการให้บริการ

การระบุและดำเนินการกิจกรรมหลักในกิจกรรมสำคัญ (Key Activities) จะช่วยให้วางแผนและดำเนินกิจกรรมที่สำคัญเพื่อสร้างคุณค่าให้กับลูกค้าและสนับสนุนธุรกิจให้เติบโตอย่างยั่งยืน

7. ทรัพยากรหลัก (Key Resources)

ทรัพยากรหลักที่ธุรกิจต้องใช้เพื่อดำเนินการธุรกิจ โดยเฉพาะสำหรับธุรกิจที่มีการผลิตสินค้า ตัวอย่างทรัพยากรหลักที่จำเป็นสำหรับธุรกิจเช่น

วัตถุดิบ วัตถุดิบหรือวัสดุที่ใช้ในกระบวนการผลิตสินค้า อาจเป็นวัตถุดิบที่ใช้ในการผลิตสินค้าหรือในกระบวนการบริการ
เครื่องจักรและอุปกรณ์ เครื่องจักรและอุปกรณ์ที่ใช้ในกระบวนการผลิต หรือเป็นเครื่องจักรที่ใช้ในกระบวนการขนส่งสินค้า เป็นต้น
แรงงาน คนงานที่จำเป็นในกระบวนการผลิต อาจเป็นคนงานที่ผลิตสินค้าหรือพนักงานที่ให้บริการกับลูกค้า
สิทธิบัตรและลิขสิทธิ์ สิทธิบัตรหรือลิขสิทธิ์ที่เกี่ยวข้องกับสินค้าหรือบริการ เช่น สิทธิบัตรการผลิตหรือการให้บริการเฉพาะ
ทรัพยากรการเงิน ทรัพยากรทางการเงินที่จำเป็นในการดำเนินธุรกิจ เช่น ทุนลงทุนเพื่อเริ่มต้นธุรกิจหรือทุนที่ใช้ในกระบวนการผลิตและการจัดจำหน่าย

การระบุและจัดการทรัพยากรหลักในช่องทรัพยากรสำคัญ (Key Resources) จะช่วยให้มีภาพรวมและความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับทรัพยากรที่สำคัญและจำเป็นต่อการดำเนินธุรกิจ

8. พันธมิตรหลัก (Key Partnerships)

พันธมิตรหรือหุ้นส่วนที่ทำงานร่วมกับเราเพื่อสนับสนุนและเสริมสร้างธุรกิจ พันธมิตรที่สำคัญและส่งผลต่อธุรกิจในหลาย ๆ ด้าน เช่น:

ผู้ผลิตหรือผู้จัดจำหน่ายวัตถุดิบ พันธมิตรที่มีการผลิตหรือจัดหาวัตถุดิบที่สำคัญสำหรับธุรกิจ เช่น ผู้ผลิตที่สามารถจัดหาวัตถุดิบที่มีคุณภาพสูงและราคาที่เหมาะสม
บริษัทพาณิชย์ พันธมิตรที่ช่วยในกระบวนการการขายและการตลาด เช่น ผู้จัดจำหน่ายที่มีช่องทางการกระจายสินค้าที่กว้างขวางและช่วยเพิ่มยอดขาย
ธนาคารพานิชย์ เช่น ธนาคารเพื่อการส่งออกและนําเข้าแห่งประเทศไทย ที่มีบริการช่วยเหลือด้านเงินทุนของผู้ประกอบการ สินเชื่อเพื่อการส่งออก และอัตราแลกเปลี่ยน
บริษัทที่ให้บริการ พันธมิตรที่มีความเชี่ยวชาญในด้านบริการที่สำคัญสำหรับธุรกิจ เช่น บริษัทที่ให้บริการทางเทคโนโลยีหรือบริการขนส่งระหว่างประเทศ สายเรือ สายการบินเป็นต้น
พันธมิตรที่เป็นหน่วยงานของภาครัฐ สำนักงานส่งเสริมวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (สสว.) กระทรวงอุตสาหกรรม กระทรวงกระทรวงพาณิชย์ กรมพัฒนาธุรกิจการค้า กรมการค้าต่างประเทศ กรมศุลกากร สำนักงานส่งเสริมการลงทุน BOI
พันธมิตรที่เป็นสถาบันอุดมศึกษา เช่นมหาวิทยาลัยทั้งภาครัฐและเอกชน ที่จะช่วยเหลือบุคคลากรด้านงานวิจัยและพัฒนา สร้างสรรค์นวัตกรรมใหม่ร่วมกันกับผู้ประกอบการ
พันธมิตรทางกฎหมาย บริษัทที่มีความเชี่ยวชาญทางกฎหมายที่สำคัญสำหรับธุรกิจ เช่น ทนายความหรือที่ปรึกษาทางกฎหมายที่ช่วยในการป้องกันความเสี่ยงทางกฎหมาย กฎหมายเรื่องสิทธิบัตรต่าง ๆ เพื่อป้องกันการละเมิดลิขสิทธิ์จากประเทศผู้นำเข้า และการทำสัญญาซื้อขายระหว่างประเทศ

การเลือกและบริหารจัดพันธมิตรที่ดีใน Key Partners (KP) จะช่วยให้มีความสามารถในการดำเนินธุรกิจอย่างมีประสิทธิภาพและเสถียรภาพ โดยพันธมิตรที่น่าเชื่อถือมีส่วนสำคัญในการสร้างความเชื่อมั่นและสร้างความสำเร็จในธุรกิจ

9. โครงสร้างต้นทุนและค่าใช้จ่าย (Cost Structure)

โครงสร้างต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการดำเนินธุรกิจทั้งหมด โดยมุ่งเน้นในการคำนวณต้นทุนในกระบวนการผลิตและบริการ เพื่อช่วยให้เราสามารถกำหนดราคาสินค้าและบริการได้อย่างเหมาะสม ต้นทุนสามารถ
แบ่งออกเป็นส่วนประกอบหลัก ๆ ดังนี้

ค่าเครื่องจักรและอุปกรณ์ ค่าใช้จ่ายในการจัดหาและบำรุงรักษาเครื่องจักรและอุปกรณ์ที่ใช้ในกระบวนการผลิต ซึ่งสามารถแบ่งเป็นค่าซื้อเครื่องจักร ค่าบำรุงรักษา เช่น ค่าซื้อเครื่องจักร ค่าการซ่อมบำรุง เป็นต้น
ค่าวัตถุดิบ ค่าใช้จ่ายในการสั่งซื้อและจัดหาวัตถุดิบที่ใช้ในกระบวนการผลิตสินค้า ซึ่งสามารถแบ่งออกเป็นค่าซื้อวัตถุดิบ ค่าขนส่งวัตถุดิบ เช่น ค่าวัตถุดิบที่ใช้ในการผลิต ค่าขนส่งวัตถุดิบ เป็นต้น
ค่าแรงงาน ค่าใช้จ่ายในการจ้างงานและจ่ายค่าจ้างแรงงานที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการผลิตและบริการ ซึ่งสามารถแบ่งออกเป็นค่าจ้างพนักงานต่อชั่วโมง ค่าเบี้ยเลี้ยง ค่าสวัสดิการ เป็นต้น
ต้นทุนการขนส่ง เช่นค่าระวางเรือ ค่ารถขนส่งเป็นต้น
ค่าบริการในการดำเนินการ จ่ายค่าใช้จ่ายในการดำเนินพิธีการศุลกากร และค่าธรรมเนียมต่าง ๆ

ค่าใช้จ่ายทางการบริหารและที่ปรึกษา ค่าใช้จ่ายในการบริหารและดำเนินงานทั่วไปของธุรกิจ เช่น ค่าเช่าสำนักงาน ค่าเช่าคลังสินค้า ค่าโทรศัพท์ ค่าไฟฟ้า ค่าอินเตอร์เน็ต ค่าประกันภัย ค่าขนส่ง เป็นต้น รวมถึงค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับที่ปรึกษาธุรกิจ เช่น ค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการทำบัญชี ค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการตลาด ค่านายหน้าหรือตัวแทนขายทั้งในและต่างประเทศ (Sole distribution agent) เป็นต้น

การจัดทำและการจัดการ Cost Structure ช่วยให้รับรู้และควบคุมต้นทุนในการดำเนินธุรกิจอย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งจะช่วยในการวางแผนธุรกิจ การตัดสินใจเกี่ยวกับราคาสินค้าและบริการ และการปรับแก้ไขเมื่อเกิดการเปลี่ยนแปลงในต้นทุนเพื่อให้ธุรกิจเป็นไปได้อย่างยั่งยืน

ตัวอย่างการประยุกต์ใช้ Business Model Canvas (BMC): ผลิตภัณฑ์รังนกน้ำลำไย เพื่อบำรุงสุขภาพ

1. กลุ่มลูกค้า (Customer Segment) ประเทศจีน เมืองชินโจว” (Qinzhou City) ของเขตฯ กว่างซีจ้วง เมืองชินโจวเป็นที่ตั้งของ “ด่านการนำเข้ารังนกขน” และเป็นที่ตั้งของ “สวนอุตสาหกรรมแปรรูปรังนกแบบ
ครบวงจร นอกจากนี้รังนกสรรพคุณทางยาตามความเชื่อในศาสตร์แพทย์แผนจีนที่สืบทอดมายาวนาน จึงเป็นอาหารบำรุงกำลังชั้นยอดในสายตาของผู้บริโภคชาวจีน โดยกลุ่มลูกค้าของผลิตภัณฑ์รังนกน้ำลำไย ประกอบด้วย

ตัวแทนจำหน่าย (Distributor) ที่เป็นตัวแทนนำเข้าและกระจายสินค้ารักนกน้ำลำใยในเมือง ชินโจว ครบวงจร
ผู้บริโภคสินค้าปลายทาง (End user) ได้แก่ กลุ่มวัยทำงานเพศชายและหญิง อายุระหว่าง 25 ปีขึ้นไป เป็นกลุ่มทำงานหนักและพักผ่อนน้อย มีความเชื่อและมั่นใจในคุณภาพของรักนกน้ำลำไยไทย และสั่งซื้อรังนกน้ำลำไยจากผู้ประกอบการไทยโดยตรงผ่านช่องทางพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ข้ามพรมแดนหรือ Cross-Border E-Commence (CBEC)

2. คุณค่าของสินค้าและบริการ (Value Proposition) รังนกน้ำลำไยผ่านการจดทะเบียนอาหารและยาของจีน หรือ NMPA และ ขึ้นทะเบียนกับสำนักงานศุลกากรแห่งชาติจีน หรือ GACC จึงจะสามารถส่งออกไปประเทศจีนได้

Distributor ได้ค่า commission และส่วนต่างกำไรมากกว่ารังนกจากผู้ประกอบการอื่น ๆ เช่นจากมาเลเซีย เพราะค่าขนส่งระหว่างไทย-จีน ถูกกว่า
End user รังนกในน้ำลำไย จะช่วยบำรุงร่างกาย ลำใยมีสรรพคุณใกล้เคียงกับโสม และนอกจากนี้
ชาวจีนยังเชื่อว่าลำใยเป็นผลไม้ดวงตามังกร นอกจากบำรุงร่างกาย รสชาติชุ่มคอแล้ว การบริโภคลำใยจะทำให้โชคดีอีกด้วย นอกจากนี้รสชาติดี หอมหวานไม่มีกลิ่นคาวเหมือนรังนกทั่วไปที่ไม่ได้ผสมน้ำลำไย ราคาเหมาะสม รังนกแท้

3. ช่องทาง (Channels)

ช่องทางของตัวเอง : Social media, WeChat, Douyin (Tiktok) หรือ เว็บไซด์ของบริษัท เป็นต้น
ช่องทางพันธมิตร : ห้างสรรพสินค้าที่นำสินค้าไปขาย หรือ Alibaba, JDMall, Tmall Global

4. Customer Relationships (ความสัมพันธ์กับลูกค้า)

Distributor ให้ส่วนลดทางการค้า เพิ่มค่า commission หรือเซ็นต์สัญญาเป็นผู้แทนกระจายสินค้าหรือกระจายสินค้าในระยะและแต่เพียงผู้เดียวในจี
End user จัด Promotion ตามเทศกาล และทำ membership สะสมแต้ม เป็นต้น

5. รายได้และประโยชน์ที่ได้รับ (Revenue Streams)

รายได้จากการขายรังนกน้ำลำไยจาก Distributo
รายได้จากฐานลูกค้าที่เพิ่มขึ้น และสมัครเป็นสมาชิกรายปี

6. กิจกรรมสำคัญ (Key Activities)

ผลิตรังนกน้ำลำไย
พัฒนาและคิดค้นสูตรใหม่ เช่นรังนกน้ำลิ้นจี่
ทำการตลาดผ่าน platform online ต่าง ๆ ของจีน

7. ทรัพยากรหลัก (Key Resources)

รังนกในถ้ำที่ขึ้นทะเบียนกับสำนักงานศุลกากรแห่งชาติจีน หรือ GACC จึงจะสามารถส่งออกไปประเทศจีนได้
เครื่องจักรและอุปกรณ์: เครื่องจักรและอุปกรณ์ที่ใช้ในกระบวนการผลิต
แรงงาน: คนงานที่จำเป็นในกระบวนการผลิต อาจเป็นคนงานที่ผลิตสินค้าหรือพนักงานที่ให้บริการกับลูกค้า
ทรัพยากรการเงิน: ทุนลงทุนเพื่อเริ่มต้นธุรกิจหรือทุนที่ใช้ในกระบวนการผลิตและการจัดจำหน่าย นอกจากนี้ยังได้รับสินเชื่อเพื่อการส่งออกจากธนาคารพานิชย์ของไทย

8. พันธมิตรหลัก (Key Partnerships)

ธนาคารที่ให้สินเชื่อเพื่อการส่งออก
ภาควิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีการอาหารเพื่อพัฒนาสูตรใหม่ จากมหาวิทยาลัยของรัฐ
สำนักงานส่งเสริมวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (สสว.) กระทรวงอุตสาหกรรม
กระทรวงกระทรวงพาณิชย์ กรมพัฒนาธุรกิจการค้า

9. โครงสร้างต้นทุนและค่าใช้จ่าย (Cost Structure)

ค่าเครื่องจักรและอุปกรณ์: ค่าใช้จ่ายในการจัดหาและบำรุงรักษาเครื่องจักรและอุปกรณ์ที่ใช้ในกระบวนการผลิต
ค่าวัตถุดิบ: รักนกและลำใยมีคุณภาพจากภาคเหนือของไทย
ค่าแรงงาน: ค่าใช้จ่ายในการจ้างงานและจ่ายค่าจ้างแรงงานที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการผลิตและบริหาร
ต้นทุนการขนส่ง: เช่นค่าขนที่ส่วนใหญ่ส่งเป็นแบบ FOB หรือ CIF แล้วแต่กรณีที่ลูกค้าต้องการ
ในกรณีที่ส่งไปให้ Distributor ส่วน End user ใช้บริการ Courier services ลูกค้าเป็นคนจ่ายค่าขนส่ง
ค่าบริการในการดำเนินการ: จ่ายค่าใช้จ่ายในการดำเนินพิธีการศุลกากร และค่าธรรมเนียมต่าง ๆ